干货 | 产品卖不动 看看这10类现象的解决方法

摘要: 1.来买这种产品的人很少,偶尔能卖一点解决方法:检讨产品与目标消费群需求的对应程度,如果对应程度高,说明消费

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学习所长 玩转市场

本期主编 // 老许


1.来买这种产品的人很少,偶尔能卖一点

解决方法:检讨产品与目标消费群需求的对应程度,如果对应程度高,说明消费者对此产品认识不足,就以增加导购、刺激零店积极性等方式加强终端推介;若对应程度低,说明此产品对消费者缺乏吸引力,就通过降低价格或采取消费者促销的方式,提升其对应程度,促进消费者的冲动性购买。

2.产品回转慢,买过的人不回头

解决方法:首先,通过扩大新的消费群,提高初次购买率;其次,查找出产品回转慢的原因,如果是品质不好就提升产品品质,如果是包装较差就更换包装,如果是产品价格过高就调低价格,如果企业不能针对上述原因进行改进,最后可考虑淘汰该产品。

3.产品在终端根本卖不动,市场要求退货

解决方法:此现象表明产品无法满足消费者的需求,一是选准特定区域,集中进行“清仓大甩卖”;二是把部分市场实在难以处理的产品“召回”公司。

4.新品入市、新市场开发中,或者竞品采用短期大力度的促销打压活动等,产品出现暂时的卖不动现象

解决方法:此类现象属于正常的卖不动现象,营销人员不可操之过急,以免采用特价、买赠等促销方式及其他“紧跟竞品、同归于尽”的恶性竞争方式而损害产品的品牌形象和生命周期。

5.产品出现了较长时间的非暂时的卖不动现象

解决方法:系统检查产品核心力、销售推动力、品牌拉动力,找出每种力量的薄弱环节并加以全面调整和提升。


6.产品在所有的市场都卖不动

解决方法:这种现象大多表明产品本身存在较大问题,应锁定区域对现有通路库存产品进行集中消化。

7.产品在部分区域市场卖不动

解决方法:检讨产品与该区域消费者消费习惯的差异点,若产品不适应当地消费习惯,则需暂时退出该区域;若产品适应当地消费习惯,就对该区域产品的推广方式和销售工作进行原因排查,并进行调整和改善。

8.产品在个别市场卖不动

解决方法:此类现象主要是该市场的销售推动力不足所致,因此,应对业务代表、经销商的工作进行检讨,引进其他市场的先进经验和推广方式,必要时调整业务人员或经销商。

9.产品在同一市场内不同渠道的终端卖不动

解决方法:不同渠道覆盖的消费群特征不同,同一产品并非适应同一市场内不同的渠道。首先,需要对产品的销售渠道进行重新定位和分类规划;其次,针对不同渠道的推广方式应有所不同。

10.产品在同一市场内不同片区的终端卖不动

解决方法:这类片区大多属于企业在该市场内的薄弱片区。在这类片区出现卖不动现象,原因不在于产品,而主要在于推拉力的结合方式和操作节奏,需针对这一片区的推广难题进行逐一解析,结合该片区的竞争格局、竞品特点、消费特点、渠道特点等,制定专区专项推广计划。【整理:酒界 

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